30 de agosto de 2016

Los 10 tips de ventas más poderosos que aprendí de Frank Bettger

Frank Bettger

En este artículo, conocerás diez tips de ventas, que aprendí de Frank Bettger al leer su libro “Cómo triunfé en ventas”. Te recomiendo leer despacio este artículo, ir pensando cómo puedes aplicar cada tip en tu realidad como vendedor. De esta manera, le sacarás el máximo provecho a estos valiosos consejos.

1. Haga la cita

Procure no ir a visitar a un prospecto, sin antes haber establecido una visita previa. Es más, procure que, en la mayoría de los casos, sea el cliente quién lo visite a su oficina. Así tendrá más probabilidad de cierre. Esto le ayudará a manejar mejor su marca personal de vendedor.

Al hacer que los clientes pidan cita para entrevistarse con usted o al hacer que los clientes esperen hablar con usted, ellos sabrán valorar su tiempo y también valorarán mejor su producto y lo valorarán mejor como vendedor. Recuerde el primero de los diez tips de ventas: haga la cita.

2. Prepárese

Imagínese que usted ha sido invitado a preparar un gran discurso ante cientos de personas. Cada uno de ellos ha pagado su entrada de 100 USD. ¿Acaso no estuviera días y noches preparando su discurso? Si usted se desenvuelve en el mundo de las ventas, recuerde que no existe diferencia entre esos cientos de personas o una sola persona. Incluso si es un buen prospecto, esa única persona le puede generar más de cien dólares.

Por tanto, ¿por qué no prepararse con ese mismo ahínco para una entrevista de ventas?

Si quieres prepararte y formarte como un profesional, te invito a ser miembro de la Escuela del Vendedor, en dónde accederás a un programa completo de formación durante 12 meses. Más información aquí.

3. Encuentre la frase clave

En algún momento de la presentación de ventas, existe un motivo poderoso que impulsa a que el cliente compre nuestro producto. Brian Tracy, lo llama el botón caliente. En Neuroventas, se nos enseña a descubrir el cerebro reptil de nuestro cliente. Frank Bettger lo llama, la “frase clave”.

Al referirnos a la frase clave, hablamos de:

  • El punto de mayor interés.
  • El punto más vulnerable.
  • La ventaja competitiva.
  • Tu propuesta única de ventas.

En resumidas cuentas, el éxito de una presentación de ventas, se basa en encontrar la frase clave, lo más pronto posible y enfocarse en ese punto hasta lograr el cierre de la venta.

4. Tome notas sobre los puntos más importantes

Antes de abordar una presentación de ventas, y sabiendo que debe ir bien preparado. Asegúrese de tomar notas sobre:

  • Los puntos que desea tocar.
  • El orden lógico en los que desarrollará la presentación.
  • La forma breve en que expondrá su presentación, sin apartarse del aspecto clave.

5. Elabore preguntas

Recuerde: el que realiza preguntas en una entrevista de ventas, es la persona que domina una presentación de ventas. La experiencia e incluso las investigaciones científicas en el campo de las ventas, han demostrado la efectividad de las preguntas para lograr la atención en el prospecto.

6. Diga frases explosivas

¿Utiliza alguna frase explosiva durante su presentación de ventas que puede llamar la atención de su prospecto? En el caso de Frank Bettger, en un momento de su entrevista con un prospecto, utilizó esta frase:

“Si usted fuera mi hermano y sabiendo lo que sé acerca de la industria de seguros, le aconsejaría tirar inmediatamente todas las propuestas al cesto de papeles”

7. Provoque el temor

Existen  sólo dos disparadores para que la persona tome acción, Éstos son: el deseo de ganar o el miedo de perder. Si tuviera que elegir entre uno de los dos, trabaje el miedo a perder. Las personas actúan más rápido cuando se sienten en riesgo o en peligro.

8. Cree confianza

Los negocios se hace entre amigos. Y esto es ya un principio básico de la venta. Generar confianza antes de vender tu producto. Sin embargo, muchas veces lo olvidamos y comenzamos nuestra presentación sin conocer previamente al cliente y ganarnos el derecho a que nos escuche.

9. Demuestre un aprecio sincero por su cliente

Todo el mundo tiene el sentimiento o la necesidad de sentirse importante. Concédale ese deseo a s cliente. La gente está cansada de vendedores que sólo buscan sacar plata de sus bolsillos. Demuestre un aprecio sincero y no sólo estará construyendo un negocio a corto plazo, sino para toda la vida.

10. Asuma que es un vendedor exitoso

No espere a generar ventas para sentirse un vendedor exitoso. Siéntase un vendedor exitoso y empezará a generar ventas. Asuma que usted es un triunfador y logrará grandes resultados en poco tiempo. Trabaje su mentalidad y conviértase en uno de los vendedores de su industria.

Hasta aquí los diez tips de ventas de Frank Bettger, espero que los tomes en cuenta y que te sean útiles estos principios para que tu negocio siga creciendo.

Y si quieres aprender cada día más tips de ventas, e inclusive si te gustaría ser parte de un programa de formación completa y profesional para vendedores, te invito que seas miembro de la Escuela del Vendedor.

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El artículo Los 10 tips de ventas más poderosos que aprendí de Frank Bettger aparece completa en nuestro blog Comunidad de Emprendedores.



from Fernando Morón Sequeiros Comunidad de Emprendedores http://bit.ly/2bz44nT
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29 de agosto de 2016

Contabilidad gerencial para las empresas constructoras de Lima Perú

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from Domingo Hernández Celis GestioPolis http://bit.ly/2bMP5c9
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Obstáculos para una investigación social orientada al desarrollo

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from José Padrón Guillén GestioPolis http://bit.ly/2byJLnO
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Porqué una gran política de devolución hará que tus clientes regresen por más

Los consumidores mexicanos son cada vez más conscientes de sus derechos como compradores, simplemente en 2015 los reclamos por devoluciones aumentaron un 57% en las ventas realizadas en línea, de acuerdo a la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF).[1] Desafortunadamente, no siempre tienen la posibilidad de hacer devoluciones si cambian de opinión o simplemente encuentran una opción más económica en otra parte, por este motivo, tener una buena política de devolución o garantía de producto es altamente valorado por los clientes potenciales, sobre todo en los sitios de venta por internet. Una tienda en línea que cuenta con buenas política de devolución da la confianza a los clientes para poder realizar compras continuamente.

La constante devolución de productos, puede generar una presión adicional a los equipos de servicio al cliente, principalmente en las épocas de mayor demanda. En temporadas como Navidad o San Valentín, lo último que una empresa desea es agregar estrés a sus asesores de atención y mucho menos frustración a sus clientes. Mejorar las políticas de devolución pueden transformar el departamento de servicio a cliente y facilitar la vida de los clientes y de la empresa.

Destaca tu Política de devolución

Es vital que las políticas de devolución de tu empresa sean claras y estén disponibles en el sitio oficial, los empaques y las tiendas. Tus clientes no quieren gastar su tiempo buscando información ni tener que leer las letras pequeñas, así que mantenlas en lugares obvios y a plena vista. De esta manera será más fácil para tu equipo de atención enfocarse en otras consultas.

Considera que algunos clientes prefieren resolver los problemas por ellos mismos. Herramientas de autoservicio como FAQ (preguntas más frecuentes), foros o material multimedia, pueden ayudar a que todas las personas resuelvan sus dudas en menor tiempo y en particular si se trata de una devolución.

Ofrece una gran variedad de opciones para el que el cliente realice una devolución por el mismo con el mínimo esfuerzo, y define claramente las políticas de forma que puedan resolver diversas situaciones de devolución.

Ofrecer una gran experiencia al cliente a través de todas tus plataformas

La línea entre una tienda física y una tienda online debe ser imperceptible para tus clientes. Debes asegurarte que el proceso de compra de los clientes sea coherente, no importa si visita la tienda, el sitio web o una aplicación móvil. Esto ayudará a ganar la confianza y lealtad de tus consumidores.

Sea cual sea el canal que elijas para ofrecerle a tus clientes la oportunidad de compra, todos deben contar con sistemas para atender a un cliente insatisfecho.

Para las empresas que no tienen tiendas físicas disponible en todo el país, deben proporcionar a los clientes métodos rápidos de devolución que no impliquen trasladarse de un lado a otro. Al proporcionarles políticas fáciles de aplicar, aquellos que no deseen hacer una devolución en una tienda física encontrarán otras opciones sencillas de devolver un producto.

Del mismo modo, los productos enviados deben incluir instrucciones claras sobre las políticas de devolución en las tiendas. Considera incluir dirección e información de contacto de la tienda más cercana, personalizada para cada cliente. Detalles sutiles como este, pueden servir de mucho para ayudar a los clientes a alcanzar el nivel máximo de felicidad en el proceso de devolución.

Si cuentas con productos muy populares que constantemente se agotan, ofrecer la opción de envío a tienda puede hacer que los clientes vuelvan a comprar. La idea de que cualquier producto está a la venta, sin importar el status que tenga en inventario, logrará visitas a las tiendas físicas y mantendrá al cliente satisfecho.

Minimizar la probabilidad de devoluciones

Este último punto es muy importante para ahorrar tiempo y dinero. Comenzaremos por la recomendación más obvia y es: asegurate que todo tu inventario está en las mejores condiciones antes de salir de almacén; si detectas que existe un producto que constantemente devuelven, es importante identificar el problema del mismo y resolverlo lo antes posible. Lo mismo aplica con la empresa que realiza las entregas, en caso de que utilices alguna, asegurate que los envíos cumplan con la promesa en tiempo y forma.

Utiliza imágenes de calidad en tu sitio web – que sean profesionales, llamativas y alta resolución. Si es posible, incluye más de una imagen por artículo, especialmente si es ropa o muebles de forma que el cliente pueda ver diferentes ángulos del artículo e integra la función de zoom. Entre más real pueda ver la imagen, el cliente podrá visualizarla y se llevará menos sorpresas cuando reciba la pieza.

Estos son algunos consejos que pueden ser útiles en tu empresa, entre más medidas pongas en práctica para que el usuario tenga una experiencia satisfactoria, mayor es la posibilidad de que se convierta en un consumidor leal a tu marca.

[1] Al 2015, reclamos por compras en comercio electrónico subieron 57%

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from Aldo Ponce GestioPolis http://bit.ly/2bUQP1J
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5 Cosas que las mujeres independientes hacen mejor que los hombres en sus negocios (y viceversa!)

¿Te gustaría conocer las fortalezas de ambos géneros a la hora de manejar sus negocios? ¿Sabes qué aspectos nos diferencian y cómo podemos explotar esas diferencias para complementarnos?

Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te hablo de 5 cosas que las mujeres profesionales independientes hacen mejor que los hombres en sus negocios, ¡y viceversa!

Antes de que este artículo se convierta en la polémica de la semana, voy a hacer tres aclaraciones al mismo 😉

Primero, estoy hablando de mujeres independientes en el sentido de profesionales independientes.

Segundo, hay excepciones. Siempre las hay. De hecho menciono una que otra por ahí abajo.

Tercero, (aclaración imprescindible para una mujer de negocios como yo, casada con un sociólogo) no se trata de que uno u otro sea mejor o peor. Sino de que, en mi opinión personal y mi experiencia profesional, hay cosas que manejan mejor los hombres y otras que manejan mejor las mujeres.

Entonces, ¿para qué te va a servir este artículo? En primer lugar, para divertirte con las diferencias y para aceptar eso: que somos diferentes. O a ver si todavía vamos por la vida pensando que luchar por la igualdad entre hombres y mujeres significa que somos idénticos.

En segundo lugar, para darte cuenta de qué cosas aprovechar más y sobre cuáles apalancarte, que tienes gracias a tu condición de género y a las características que ya tienes. Nada mejor que apalancarte en tus fortalezas y dones naturales para poder trabajar en aquellas cosas que son puntos a mejorar.

Y finalmente, para poder aprender, entrenarte y crecer en las otras áreas, que a lo mejor no te salen tan naturalmente pero que son 100% entrenables y adquiribles. Porque algo que es bueno aclarar para no confundir, es que todas y cada una de estas situaciones que menciono en uno u otro apartado, son imprescindibles para tener un negocio que funcione y ser un profesional independiente exitoso.

Habiendo hecho todas estas aclaraciones, voy al corazón del artículo para que puedas juzgarlo tú mismo. Y en todo caso si no estás de acuerdo, allí abajo están los comentarios para que puedas contarme lo que opinas. No soy dueña de la verdad, y si piensas diferente, o tienes una experiencia diferente, me encantaría conocerlo. Leo y respondo todos los comentarios! (Solo tenme paciencia porque todos los comentarios se moderan para evitar SPAM y algún irrespetuoso que se haya colado por ahí).

Muy bien, basta de preámbulo, aquí vamos!

5 cosas que las mujeres independientes hacen mejor que los hombres en sus negocios

Mujeres en los negocios

# 1 – Las mujeres en general conectan mejor con su audiencia y generan más rápidamente relaciones que los hombres

La habilidad natural de networking de las mujeres ayuda mucho a entablar relaciones con potenciales clientes, conectar con más profundidad con su audiencia y hasta generar alianzas. En líneas generales, si bien los hombres juegan muy bien en equipo, las mujeres disfrutan conversar con otras personas sobre lo que están haciendo en su negocio, dan consejo casi intuitivamente y así entablan conversaciones y relaciones más duraderas.

# 2 – Las mujeres en general son mejores a la hora de ejercitar la empatía y ponerse en los zapatos del otro que los hombres

¿Para qué es esto realmente positivo? Para detectar no sólo problemas que tu cliente puede tener, sino también para entender por qué este problema es grave y qué impactos le está trayendo en su vida. Cuando sabes y sientes “en tu propia piel” cómo se siente la otra persona, te resulta mucho más sencillo crear productos o servicios que solucionen sus problemas más urgente y acuciantes.

# 3 – Las mujeres en general saben escuchar lo que no se dice un poco más que los hombres

No es que los hombres no sepan escuchar, es que las mujeres en general escuchan cómo se dice lo que se dice y también lo que no se dice. Puede que sea porque naturalmente se interesan por el otro y quieren saber más, porque no tienen miedo a preguntar o porque tienen un sexto sentido que se dan cuenta muchas veces de algo que su potencial cliente no está diciendo. Esto es realmente efectivo para dar en la tecla con lo que tu cliente necesita y también para entender cuándo es el momento adecuado para hacer tal o cual acción (por ejemplo, ofrecer un descuento, cerrar una venta o proponer una próxima reunión).

# 4 – Las mujeres en general son más organizadas y hacen varias cosas al mismo tiempo

Este es uno de los clásicos. Así que hay que saber aprovecharlo. En general cuando eres independiente y tienes tu propio negocio, el tiempo no abunda. Y las tareas son múltiples y muy variadas (preparar un encuentro con un cliente, armar una propuesta para un potencial cliente, hacer alguna actividad de marketing de atracción, conectar alguna alianza vía facebook, evaluar las cifras de ventas del trimestre pasado, o armar la planificación financiera del próximo quarter, como ejemplos arbitrarios) así que es un buen punto saber que puedes cumplir con varios “deadlines” o vencimientos al mismo tiempo. Cuidado con la contrapartida, para lo cual los hombres tienen la ventaja y es su mejor capacidad de concentración. Lamentablemente, las mujeres en general nos distraemos más fácilmente.

# 5 – Las mujeres en general también pueden tomar decisiones en base a sus emociones

Antes de que alguna feminista me salte a la yugular y me revolee los estandartes de la igualdad por la cabeza, no estoy diciendo que las mujeres no pueden tomar decisiones racionales ni que sus emociones dominan su vida como una tormenta que las acecha. Pero hay pequeños detalles emocionales que muchas veces nos dicen si un camino es correcto para nosotras o no, y las mujeres son las que le damos bolilla a estas sensaciones o intuiciones.

Un ejemplo de mi propio negocio, la mayoría de las veces, en una conversación de ventas, me doy cuenta si esa persona terminará siendo un cliente o no. Y muchas veces no lo ha sido “en ese exacto momento” sino después, meses después. No se trata solo de lo que hace o dice. Llámale intuición, llámale sensación, como prefieras. A mí me gusta llamarle “conexión”. Y en general no me ha fallado hasta ahora.

Y ahora vamos con las:

5 cosas que hacen mejor los hombres que las mujeres en sus negocios

Hombres en los negocios

# 1 – Los hombres en general tienen más facilidad con las finanzas que las mujeres

En realidad no suele ser porque tengan una habilidad diferente sino porque las mujeres le huyen como peste a los números del negocio. Ya sabes que para tener un negocio exitoso necesitas conocer tus números, así que si eres mujer y no te gustan los números, ya sabes que esta es un área en la que debes entrenarte.

Hay excepciones, como decía antes, en todos los casos. Este es uno en los que me siento identificada como excepción porque a mí sí me gustan los números así que tengo facilidad con ellos. Si no tienes gran afecto por los números, empieza al menos haciendo un control de gastos de tu negocio, y proponiéndote anotar cada ingreso y cada gasto para poder tener una planificación financiera bien básica, pero lo más actualizada posible.

# 2 – Los hombres en general saben vender (y vender-se) mejor que las mujeres

La mayoría de los hombres que conozco que han sido vendedores, han vendido más de un tipo de producto o servicio a lo largo de su carrera como vendedor. Esta es una linda habilidad de animarse a “ir al frente” y hacer lo que tengan que hacer para cerrar la venta, sin pensar en el rechazo, en si el cliente dirá que no, si le pondrá objeciones, etc. Las mujeres en general son más medidas y piensan mucho en el después. Por eso el gran consejo de “independizarte del resultado” y no pensar en que tú tienes que vender sino que tu cliente es quien compra, es mucho más valioso en general para este grupo. Si quieres profundizar un poco más estos temas, date una vuelta por estos dos artículos: 5 secretos sobre las ventas que harán que sea un juego de niños y 3 razones por las que tu cliente no te compra.

# 3 – Los hombres en general valoran más sus servicios que las mujeres

La mayoría de mis clientes que menos problemas han tenido con subir sus tarifas con el método adecuado han sido hombres. Y la mayoría de los clientes con quienes me he encontrado que regalan sus servicios y les cuesta hasta cobrar, han sido mujeres. Esto viene muy de la mano con la dificultad de vender/vender-se y en mi opinión está relacionado con ese mandato cultural que se les da a algunas mujeres en su niñez de “gustarle a todo el mundo” y por el contrario a los varones de “no tenerle miedo a un NO”.

# 4 – Los hombres en general son más amigos de la tecnología que las mujeres

Como he dicho, hay excepciones, pero en general los hombres se relacionan mucho mejor con la tecnología, los avances, están siempre queriendo ver qué más hay, cuál es el nuevo dispositivo, la nueva herramienta que les puede facilitar la vida y ayudar a lograr sus metas. Las mujeres en cambio son más amantes del status quo, especialmente una vez que logran uno que realmente les satisface, y les cuesta un poco cambiar aún cuando la promesa sea de mejorar.

# 5 – Los hombres en general no necesitan que todo esté perfecto para avanzar y las mujeres son más perfeccionistas

Contrario a las mujeres que siempre “sienten” que les falta algo y que todo es perfectible, los hombres se animan más y se “lanzan”. No se preocupan tanto por lo que los otros dirán u opinarán, y se lanzan. Tienen menos miedo al rechazo, menos miedo en general a tomar riesgos, y sienten que siempre habrá oportunidad y tiempo de corregir después. Esto muchas veces les hace ganar tiempo o entrar antes a un mercado, aún cuando no está todo perfecto. Las mujeres somos más perfeccionistas y nos gusta tener la mayoría de las variables bajo control antes de hacer una jugada. Somos más estratégicas mientras que los hombres son más de acción. El equilibrio entre ambos es lo ideal porque ambas posiciones se necesitan para tener éxito en tu negocio.

¿Qué opinas? ¿Estás de acuerdo con el artículo? ¿En cuál de estas 10 áreas diferentes te has sentido identificado con tu género y en cuál piensas que eres más bien una excepción? ¿Cuáles de estas áreas te preocupan más y sientes que debes entrenarte mejor? ¿Tienes una experiencia diferente respecto a la que yo estoy contándote en este artículo? Me encantaría que compartas tu opinión más abajo en los comentarios. Todo aporte será bienvenido!

¿Te ha gustado este artículo? ¿Qué te han parecido los consejos que te he compartido? Si quieres recibir más consejos, ideas y estrategias para aprender a ganar dinero vendiendo tu conocimiento, tu talento y experiencia, te invito a suscribirte gratis a mi newsletter semanal:Marketing & Negocios Profesionales.

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from Gabriela Turiano Comunidad de Emprendedores http://bit.ly/2bwGfib
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3 Estrategias para conectar con tu mercado de una manera auténtica

Captar la atención de tu mercado, y en especial de tu cliente ideal, es cada vez más difícil ante tanto ruido y competencia. ¿Como hacer entonces para conectar de manera auténtica con ellos? Te lo explico aquí.

Tanto en el amor como en los negocios, la autenticidad es clave.

Parte de la mala fama que tienen el marketing y las ventas está relacionada con las veces en que, por desgracia, las marcas nos han mentido. Y el habernos sentido defraudados hace que crezca la resistencia a creer lo que se nos dice en los anuncios.

La publicidad puede llegar a ser tan molesta, que el “estímulo” que muchas empresas como Spotify ofrecen para adquirir una cuenta Premium es la eliminación de los anuncios.

Suena desalentador, ¿verdad? ¿Entonces cómo logramos que nuestros clientes -especialmente quienes no nos han comprado todavía- se decidan por nosotros?

No sólo eso. Que te compren una vez es un logro, pero que te compren una segunda o tercera vez, o más,requiere de estrategia. No es fruto de la casualidad.

Marketing

En un mundo digital, donde tenemos un consumidor bastante más informado, saturado de información e incluso más inmune a la publicidad que antes, la clave para destacar es conectar.

No es fácil salir de todo ese ruido fruto de la hiper-conexión, que prácticamente parece una conversación de sordos a gran escala, donde todo mundo habla pero pocos escuchan.

Así que a continuación te dejo algunas estrategias para conectar de manera efectiva con tu cliente ideal, y mejor aún, que te compre más de una vez:

1. No temas contar tu historia. Es increíble la cantidad de historias detrás de cada negocio, especialmente en sus comienzos. Son películas cuyo género es imposible calificar: están llenas de creatividad, acción, comedia, horror, drama, pero sobre todo inspiración. Si bien no tienes que contar absolutamente todo, hay puntos que seguramente servirían para que tu mercado se identifique contigo. Y eso permite que nazca la confianza necesaria para que decidan comprarte a ti sobre tu competencia.

Como ya lo he dicho antes, una de las razones que me ayudaron a decidir trabajar con mi mentora fue que me identifiqué con ella, con su historia detrás del conocimiento que ofrece -que no es nada despreciable por cierto ;). No es solo “la capacidad” pues hay otros profesionales que quizá ofrecen lo que tú, pero no hay dos historias iguales, y nunca sabes qué puntos van a hacer “clic” con un potencial cliente. No temas decirlo, podría ser ese el punto decisorio.

2. No empieces por el final. Hay personas que me conocen de años, pero se sorprenden cuando les digo que soy fanática del rock, en especial el “alternativo” de los 90. El vocalista de uno de mis favoritos, los Goo Goo Dolls, ha dicho: “si haces música, después puedes pensar en ponerte pantalones de cuero si quieres, eso es imagen; pero no intentes ponerte los pantalones de cuero y después intentar hacer música”.

Podemos llegar a preocuparnos tanto por detalles como colores de la web o tarjetas de presentación que podemos perder de vista a nuestro cliente ideal, nuestro por qué, y nos quedamos al final sin negocio. Esos detalles son importantes, pero no podemos preocuparnos antes por el paquete sin pensar primero en lo que hay adentro.

3. No aparentes lo que no eres. Esto se relaciona mucho con el punto anterior. Esto de contar tu historia y conectar con tu mercado no quiere decir que vas a contar una historia falsa. Como te decía al principio, es precisamente ese cúmulo de historias no auténticas y promesas no cumplidas lo que nos ha hecho desconfiar de la publicidad, así que no caigas en el mismo error.

Cuéntame qué te ha parecido este artículo en la sección de Comentarios, y si tienes dudas igual, estoy feliz de poder aclararlas lo mejor posible 😉

Si te ha interesado el contenido de este artículo y quisieras recibir más como estos todas las semanas en tu bandeja de entrada, te invito a suscribirte a mi Boletín Semanal para más consejos y estrategias sobre cómo conectar de manera auténtica con tu cliente ideal.

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from Isa Martínez Comunidad de Emprendedores http://bit.ly/2bQNS0X
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