24 de mayo de 2017

Cierres de Ventas basados en las Técnicas de Persuasión de Cialdini

Desde que leí el libro Persuasión de Cialdini, mis cierres de ventas han incrementado de una manera significativa.

Y es que, conocer estos principios me han ayudado a mejorar mi discurso de ventas, a manejar mejor la situación y aumentar mi efectividad en mis presentaciones de ventas.

¿Te gustaría conocer estas técnicas y aplicarlas a tu vida diaria?

Allá vamos.

Cierres de Ventas basados en las Técnicas de Persuasión de Cialdini

El principio de la Reciprocidad

Los Hare Krishna son un ejemplo muy claro, de cómo se puede llevar el principio de la Reciprocidad al mundo de las Ventas. Ellos solían regalar flores en las calles. La gente que recibía estos regalos, siguiendo de manera inconsciente el Principio de Reciprocidad, retribuía el regalo, con un donativo.

En el mundo del Internet, este principio se aplica con los e-books, cursos y contenidos gratuitos que existen por toda la web. Luego de recibir algo gratuito, el ser humano por naturaleza, se siente más inclinado a comprar el e-book o curso de pago y, de esta manera retribuir el favor recibido.

Si eres de los vendedores que conoce este principio, puedes aplicarlo a tu situación real, dando algo de valor primero. Puede ser una muestra gratuita del producto, una experiencia gratuita, un período de prueba, etc. ¿Estás de acuerdo conmigo que utilizar el principio de reciprocidad es uno de los cierres de ventas más poderosos que existen? Imagínate si seguimos explorando los siguientes principios. Manténte atento, porque de aquí saldrás un profesional en el cierre de las ventas y la persuasión.

Coherencia y Compromiso

Este principio indica que, una persona tiende a realizar un comportamiento que previamente había dicho que él hacía. En otras palabras y para decirlo de forma coloquial (no tomarlo literal, por favor): el pez muere por su propia boca.

Si por ejemplo eres una persona que vende tiempo compartido, y has logrado que tu prospecto diga que le gusta viajar, pasar varias semanas al año de vacaciones en lugares paradisíacos y que una inversión mínima de x monto de dinero, no significa un problema para él. Cuando le hagas la propuesta o la solicitud de compra, el prospecto tendrá la tendencia a decir que sí porque lógicamente ya antes había realizado pequeños compromisos verbales.

Ya puedes comenzar a utilizar este principio. Elabora las preguntas previas que puedes realizar a tu prospecto, para que éste asuma pequeños compromisos y luego cuando lo notes preparado, solicita la orden de compra. Sin duda, un cierre de ventas infalible.

Prueba Social

Y ya que estamos con los dichos populares, vamos con otro que ejemplifica este principio de persuasión.

A donde fueres, haz lo que vieres.

Y un gran porcentaje de la población actúa (o actuamos, yo también me incluyo) de esta manera. Nos da mayor confianza un producto que ya es utilizado por muchas personas. Nos sentimos con mayor seguridad a la hora de adquirir bienes o servicios, si sabemos que existen testimonios de otras personas que han probado y están contentas con el producto. Y mucho más si este testimonio viene de una persona cercana.

Así lo entendió Joe Girard, el mejor vendedor del mundo y logró ventas excepcionales con su técnica del birdogging. De esta manera, también cierran ventas los comerciales de televisión, las cartas de ventas por internet. Este recurso, también lo utilizan los mejores vendedores en su speech. ¿Y a ti porque se te olvida mencionar los testimonios de tus clientes satisfechos en tus presentaciones?

Que desde ahora, no se te olvide incluir en tus cierres de ventas: la prueba social. Aplícala y multiplica por tres tus ventas.

Simpatía

En palabras de Cialdini, este principio se explica porque:

“Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos caen bien”

De ahí, que se entienda la venta, como un tema de confianza. Tomando como base este principio, se dice que “sin feeling no hay venta”.

De acuerdo, Fernando. ¿Y cómo hago para caerle bien a todo mundo? Aquí viene en nuestro auxilio, la programación neurolingüística, que nos dice que para tener empatía con la otra persona, debemos imitar sutilmente sus movimientos corporales. Nos sugiere que busquemos puntos en común y que busquemos hablar el tipo de lenguaje que el prospecto utiliza (lenguaje visual, auditivo, cinestésico)

Desde luego, habrá que leerse el libro “Vender con PNL” para profundizar este ámbito. Pero con tenerlo en cuenta, a la hora de hablar con el cliente, basta por ahora, para mejorar tus cierres de ventas. Y si eres de las personas a las que se le da más fácil sonreír, aprender los nombres del prospecto, tomar en cuenta a los acompañantes de tu prospecto, estoy seguro que el principio de la simpatía será un gran aliado para tu presentación.

Cierres de Ventas basados en la Autoridad

Y como estoy escribiendo para vendedores y dueños de negocios, este principio se relaciona principalmente con tres palabras claves: conocimiento del producto.

No basta con saber apenas las características de lo que vendes. Hay que saber todo. Los beneficios que se obtienen al comprar tu producto, las mejoras que realizará a la persona que lo compra. Debes estar atento para detectar ¿qué dicen los medios de prensa e internet sobre tu producto?

De esta manera, tú te conviertes en el mejor argumento para cerrar la venta. Tu prospecto te escuchará y seguirá tus recomendaciones. Te consultará cuando tenga dudas y hablará bien de ti ante sus amigos y familiares. Tu conocimiento del producto, será tu principal diferenciador respecto de la competencia. Imagínate, si ya de por sí compramos con dudas (porque la mayoría somos personas neuróticas obsesivas según el psicoanálisis), cuántas incertidumbres adicionales generarás en tu prospecto al mostrar tartamudeo, desvío de tu mirada, o más señales claras de nerviosismo como enrojecimiento de la piel o sudor excesivo.

Y para ir terminando, esta super clase de cierres de Ventas, vamos al último y para mi, principio más poderoso de persuasión para cerrar ventas: la escasez. (Aquí hay otro sobre los cierres de Ventas de Alex Dey por si quieres seguir estudiando)

Los cierres de ventas más poderosos son los basados en la Escasez

El miedo a perder es el motivo de compra más poderoso que el placer de ganar algo. Por eso, para que la gente actúe más rápido, todos los vendedores profesionales tienen como as bajo la manga, el principio de escasez.

Esto quiere decir que, si tu prospecto no actúa hoy o en los próximos tres días, no podrá acceder a un precio preferencial, o no gozará de un determinado beneficio, o no recibirá un regalo que viene con la oferta. También puedes mencionar que tienes pocas unidades disponibles, o que el beneficio de tu campaña está limitado para las primeras x cantidad de personas y otros ejemplos relacionados con los que podrás utilizar de manera poderosa y efectiva, los cierres de ventas basados en la Escasez.

Por ejemplo, si no actúas en esta semana, para comprar mi e-book “Como Prospectar con Éxito, estrategias semanales para aumentar y mantener clientes”, podrás perderte tu acceso VIP al taller online Maestría en el Arte de Prospectar. Así que, si este contenido te gustó y te gustaría seguir aprendiendo más técnicas para incrementar tus ventas, te invito a adquirir el libro, u obtener más información, dando click aquí.

Y hasta aquí llegamos. Son más de 1200 palabras que has devorado y que espero, también lo apliques. Si te gustaría recibir tips de ventas diarios por whatsapp, de manera gratuita, te invito a que me envíes un mensaje al número +59173760969 (con el signo más por delante) e inmediatamente comenzarás a recibir tips directamente en tu celular.

Hasta la próxima.

El artículo Cierres de Ventas basados en las Técnicas de Persuasión de Cialdini aparece completa en nuestro blog Emprendices.



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