¿De qué depende que tus clientes paguen por tu producto o servicio?

Una de las principales inquietudes de todo emprendedor es lo relacionado a los precios. Fijarlos puede ser un verdadero dolor de cabeza. Descubre en este artículo 3 aspectos que le ayudan a tu cliente a decidir si vale la pena pagar por lo que ofreces.

El valor es cuestión de percepciones. Aunque suele asociarse el valor al precio, no son lo mismo.

El costo de producir y vender tu producto es una cosa, pero lo que para tu cliente vale solucionar su problema en este momento y no después es otra cuestión.

Por ejemplo, si vas a un restaurante, seguramente comprarás más comida, te decidirás por platos más grandes y gastarás más si sientes que el hambre te está matando, a diferencia de cuando sólo quieres algo “para acompañar”.

Es así. El valor que tu cliente potencial otorga a tu producto o servicio depende de lo que te muestro a continuación:

• La importancia que tu cliente le da a su problema. Puede que sepas que tu cliente necesita exactamente lo que tú le ofreces para solucionar su problema, pero puede ser que él aún no lo sepa o, aún sabiéndolo, no está dispuesto a invertir en la solución. Si no, pregúntale a un nutricionista cuántas veces sus pacientes han decidido abandonar sus tratamientos por resistirse a cambiar sus hábitos -o si es tu caso, tómalo como una invitación para retomar el camino
• El tamaño de su necesidad. No gastarás lo mismo en un restaurante si solo deseas “una pequeña merienda” o si no has comido nada en 6 horas o más. O no compras la misma cantidad de papel solo “para tener por si acaso” que cuando estás por imprimir tu tesis en triplicado. ¿Qué tan grande es su necesidad para tu cliente ideal? Porque del tamaño de su necesidad será su disposición para invertir.
• La urgencia. Hay industrias que explotan esto muy bien, por ejemplo los diseñadores o traductores. Un mismo trabajo no costará lo mismo si es para dentro de un mes que si es para dentro de dos días. Aunque técnicamente sea el mismo texto o diseño, la disponibilidad de tiempo para elaborarlo, o más bien la urgencia del cliente por tenerlo, incrementa su valor. ¿Sabes cuán urgente es para tu cliente ideal no solo resolver su problema, sino hacerlo ahora mismo?

Así que cada vez que tengas una reunión de ventas, o en tus mensajes online orientados a la venta de tus productos o servicios, considera estos tres aspectos a la hora de intentar venderle a tu posible cliente.

No sólo eso: se trata de venderlo “bien”. No te limites a fijar tus precios en base a los costos asociados únicamente, sino considera también lo que tu cliente está pensando en ese momento. Ponte en sus zapatos.

Porque dependiendo de qué tan importante es para tu cliente potencial su necesidad, qué tan grande percibe su problema, y con cuánta urgencia desea resolverlo, así aumentará la demanda y, por tanto, tus ventas.

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El artículo ¿De qué depende que tus clientes paguen por tu producto o servicio? aparece completa en nuestro blog Comunidad de Emprendedores.

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