Si tienes planeado iniciar relaciones comerciales con otro país, ya sea exportando o importando, o simplemente con una empresa de otro país que esté radicada en el tuyo, es vital que primero te cerciores de conocer los factores fundamentales que apoyaran u obstaculizaran este proceso comercial.
El impacto de la cultura en las negociaciones
Las diferencias culturales, afectan los resultados en más del 50% de todos los proyectos de negociaciones internacionales, ya que las personas que desarrollan estos procesos de negociación, están afectadas permanentemente por sus valores, creencias, normas y costumbres, las cuales han adquirido desde su niñez y se ven reflejadas en sus decisiones y acciones.
Realizar negocios con China, es diferente a hacerlo con Estados Unidos, México o Japón. Es importante entender que cada país tiene su propia cultura.
Por ejemplo, al realizar negocios con Estados Unidos, se debe tener en cuenta que ellos le dan prioridad a los resultados; con Japón, hay que tener en cuenta que ellos le dan importancia a la tradición y a los procesos.
El entender y actuar en consecuencia, teniendo en cuenta los factores culturales propios de cada país o región, así como de sus sistemas políticos y religiosos, sus valores culturales, étnicos y familiares, su cultura de trabajo y negociación, proveen más elementos y posibilidades de concretar con éxito una negociación.
Desconocer estos aspectos propios de cada cultura, dificultara el proceso de comunicación e intercambio de información para el logro de acuerdos, elementos propios de las negociaciones
Las dimensiones culturales de Hosfstede
Conocer las “Dimensiones culturales de Hofstede”, permite entender factores vitales a la hora de planear y desarrollar una negociación con una cultura diferente a la propia.
Gerard Hofstede, psicólogo social, profesor de antropología y escritor holandés en el área de las relaciones entre culturas nacionales y dentro de las organizaciones, realizó un estudio en el que analizo los factores culturales que influyen en la organización del trabajo y en las metodologías de negociación internacional propias de cada región.
Con base en sus investigaciones, mostró que hay “agrupamientos culturales a nivel regional y nacional que afectan el comportamiento de las sociedades y organizaciones, y que son muy persistentes en el tiempo”.
Así mismo, estableció el “Modelo de las 5 Dimensiones culturales de Hosfstede” para identificar los patrones culturales de cada grupo:
- Distancia al poder: Se refiere al grado de diferencia en el que los miembros de una sociedad “aceptan la desigualdad” y esperan la existencia de niveles jerárquicos de poder.
- Individualismo – colectivismo: Hay sociedades en las que predomina el yo, el individualismo, el cuidado y sostenimiento de sí mismo, y otras, en las que predomina el bien colectivo.
- Masculinidad- Feminidad: Este indicador muestra el rol del género.
- Evasión de la incertidumbre: Hay culturas que están más dispuestas al riesgo o a la seguridad, así como la disposición a aceptar o evitar la incertidumbre.
- Orientación al largo plazo-corto plazo: El preveer, planear y planificar, o el centrarse en el pasado, el respeto por la tradición, también son factures importantes que caracterizan a una cultura.
Para tener éxito en tu emprendimiento internacional, es importante que estudies y entiendas todos estos factores, y de esta manera determines cuál es la mejor estrategia a desarrollar.
Fuente: http://bit.ly/1lTNL7a
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