Inicio este escrito asumiendo como un hecho cierto que el lector conoce perfectamente bien el significado más amplio y profundo de las palabras franquicia, franquiciante y franquiciado, y asumo que tiene interés en franquiciar su propio negocio o en invertir su dinero en una franquicia de terceros.
Comencemos comprendiendo que la correcta expansión de cualquier franquicia, entre otros aspectos, pasa por la adecuada selección de sus franquiciados. De igual forma, seleccionar una franquicia como negocio, para dedicarle tiempo, inversión y pasión, también requiere de la adecuada selección de parte de quien desee montar un negocio. De esta forma, la selección bidireccional que ocurre entre el potencial franquiciante y el potencial franquiciado, es de vital importancia para que se dé una sana convivencia entre los actores de una red de franquicias, beneficiando al protagonista: El cliente.
Es muy conveniente que los involucrados en una franquicia estén conscientes en todo momento de que adherirse a una marca o aceptar a un nuevo socio en una red, son procesos extremadamente importantes, que marcan el futuro.
Como creadores de un concepto de franquicias, debemos aprender a definir nuestro franquiciado modelo, que no es más que una especie de “retrato hablado” del personaje ideal para invertir, trabajar y hacer vida diaria, cara a cara con nuestro negocio. Como inversionistas, debemos saber en donde colocaremos nuestro dinero, comprender el modelo de negocios y asimilar los sacrificios que se deben hacer para que la unidad franquiciada funcione perfectamente.
La labor de vincularse con un nuevo socio en una relación de índole institucional, empresarial, comercial o industrial, es una tarea ardua y delicada, más aún si se quiere lograr una adecuada selección, que garantice una relación sincera, transparente, cordial, productiva y positiva.
Entablar una relación de franquicias, ya sea como franquiciante o como franquiciado, es lo más parecido en la vida de una empresa a un matrimonio en la vida de una persona. Ya sea en la empresa o en el caso personal, poder decirle “si te quiero” y “casarse” requiere de un elevado nivel de conciencia y racionalidad para que las probabilidades de disfrutar una relación agradable, constructiva y productiva sean elevadas. De hecho, así como es recomendable que una persona no se case netamente por interés y que no se case dejándose llevar por las emociones desmedidas, una relación de franquicias debe basarse en ese mismo principio.
Basado en lo anterior, mis recomendaciones profesionales hacia un franquiciante que desee incluir a inversionistas y operadores en su red de franquicias, primero que nada es que se ocupe de conocer con un buen grado de certeza los antecedentes académicos, empresariales, financieros, laborales, jurídicos, familiares, personales, sociales e incluso, penales del candidato. Una adecuada investigación que forme parte de la preselección de los potenciales socios nos ahorrará muchísimos problemas de toda índole.
Por supuesto, esto no es suficiente, ya que luego de hacer la preselección, debemos saber si el candidato ya filtrado es elegible para nuestra franquicia, de acuerdo al perfil del franquiciado modelo.
¿Pero cómo diseñamos el perfil del franquiciado modelo?
Básicamente, como dije antes, esto es como hacer un “retrato hablado” del candidato perfecto. Tenemos que entender que para desempeñar con éxito el rol de franquiciado modelo, se requiere que el candidato reúna un conjunto de características que faciliten y favorezcan su desempeño en todas las labores.
Entre ellas, que sea del género conveniente y que tenga una edad que sea congruente con las exigencias, que sienta afinidad e interés en el concepto, que tenga suficiente estabilidad emocional y psicológica, que cuente con valores y principios éticos y morales compartidos con los de la organización, y obviamente, que aglutine un lote de habilidades, competencias, destrezas, aptitudes y actitudes, además de una filosofía de trabajo, para que tenga la capacidad de conducir y gerenciar exitosamente la unidad franquiciada, sin importar si se está en condiciones favorables o adversas. Por supuesto, es imprescindible que el candidato exceda los requerimientos financieros, de manera de que garantizar la estabilidad del negocio en tiempos difíciles o en épocas de incertidumbre. No está demás está decir que éste debe ostentar una intachable solvencia moral y comercial.
Lo anterior es como decirle a un hijo que escoja bien a su esposa. Que trate de enamorarse de una muchacha de buena familia, decente, culta, inteligente, agradable, estudiosa, emprendedora, trabajadora, bonita, preferiblemente solvente y con buena reputación. Que sea extremadamente bella y millonaria no son exigencias limitativas, pero si además de todos esos atributos, la novia reúne estos dos últimos, sería mucho mejor aún.
Un perfil del franquiciado modelo no se define al azar, ni copiándose de otras definiciones genéricas de perfil del franquiciado que uno puede ver en algunas fichas de otras franquicias. La definición del perfil del franquiciado debe hacerse empleando técnicas de marketing avanzadas, utilizando incluso a varios profesionales que trabajen de manera coordinada en este asunto. Realmente esta es la principal tarea en la que debemos enfocar grandes esfuerzos e invertir tiempo, ya que las consecuencias de elegir a un franquiciado equivocado equivalen a las de “casarse con la persona equivocada” y se pagan durante muchos años, con conflictos internos, batallas infructuosas, demandas, y muchos otros problemas más. De hecho, muchos sabemos que el problema de casarse con la persona equivocada generalmente no termina ni con el divorcio.
Del otro lado de la acera, cuando somos inversionistas y queremos convertirnos en franquiciados, la situación, aunque se parece mucho al ejemplo del matrimonio, es un tanto diferente, en cuanto a que en vez de seleccionar a quien involucramos en nuestra red de franquicias, ahora seleccionamos una red de franquicias para nosotros involucrarnos en ella, lo que implica asumir como nuestros algunos valores y principios de terceros, así como su metodología de trabajo y su cultura organizacional. Nos mimetizamos y nos convertimos en parte de ellos.
Hay que tener muy claro que cuando pretendemos entrar a una red de franquicias, vamos a firmar un contrato de adhesión, en el que prácticamente ninguna cláusula va a ser modificada por petición nuestra. Generalmente este tipo de contratos protegen muy bien a la Casa Matriz de la franquicia.
Al igual como se escoge a la pareja en la vida, decidir invertir y escoger una opción de negocios que funciona bajo un esquema de franquicias, requiere también mucha sensatez y un corazón frío y calculador.
Lo primero que debemos hacer, es diseñar un filtro de selección de posibles opciones de franquicias en las que puedo invertir. Por supuesto, ese filtro tiene algunos componentes genéricos y otros componentes muy particulares. Considero pertinente que el inversionista o futuro franquiciado revise una guía de franquicias del país en donde piensa invertir y una guía de franquicias regionales. Allí hay muchísimas opciones y lo lógico siempre es que el analista seleccione todas aquellas opciones que le parezcan compatibles con sus gustos, que se ajusten a sus valores morales, que requiera competencias, habilidades y destrezas alcanzables o superables por el candidato y que puedan ser cubiertas, desde el punto de vista financiero, de forma total o mediante un crédito en condiciones razonables.
Luego de hacer esa selección previa, debemos pasar a realizar un análisis integral y profundo de cada una de las ofertas de los conceptos de franquicias pre-seleccionados, en sus diferentes formatos o esquemas, de manera de tener una visión más clara de las distintas opciones. Por ejemplo, pudiera resultar que el formato A de una franquicia requiera la presencia permanente del franquiciado y una inversión de US $ 200.000, mientras que el formato C de esa misma franquicia requiera la presencia intermitente del franquiciado y una inversión de solo US $ 55.000. En ese caso, habría que analizar si el franquiciado está dispuesto a dedicarse exclusivamente a la franquicia, como un autoempleo, o si el franquiciado solo quiere tener un rol de supervisión gerencial como director inversionista. También tendríamos que analizar la capacidad financiera y determinar en cual de los formatos se asume menos o más riesgo, cual de ellos es más rentable y que resultados de retorno de inversión aspira el candidato. En fin, este es un tema que no tiene una fórmula única, sino que por el contrario, existen tantas fórmulas personalizadas, como la cantidad de candidatos aspirantes a convertirse en franquiciados.
La selección asertiva de la marca con la que vamos a vincularnos durante un largo tiempo empresarialmente, comercialmente, organizacionalmente, es muy importante. Para ello, el deber ser es que se realice con una metodología científica y no con una metodología basada en lo emocional.
Hay quienes hoy en día creen que el amor, justamente en lo que se basa una pareja, es algo misterioso que surge sin explicación alguna, pero también actualmente muchos sabemos que científicamente en las relaciones amorosas existen un conjunto de interacciones hormonales que son las que desencadenan todas las reacciones bioquímicas y biológicas, en las que se fundamentan la atracción y el romanticismo. Muchas de esas interacciones se basan físicamente en mensajes enviados y recibidos por los miembros de la pareja, en las respuestas de cada uno y en las interacciones posteriores.
De igual forma, debemos ser capaces de interpretar si hay posibilidades reales de que exista “amor” en la “pareja organizacional” que se va a formar entre el franquiciante y el potencial franquiciado. Debemos determinar si las interacciones iniciales del franquiciante, con nosotros como potenciales franquiciados son adecuadas, respetuosas, sinceras y valiosas. Si hubiese informaciones falsas, no verificables, que oculten datos, que se vean como dudosas yo que no se puedan demostrar, algo raro deben tener y nosotros tenemos todo el derecho de dudar razonablemente.
También debemos comparar financieramente los rendimientos de cada una de las opciones de negocio que nos plantean las diferentes franquicias. Por supuesto, una franquicia es una inversión y debemos escoger, de las que más nos gusten, la que la intuición nos diga que es la mejor, basándonos en la que tenga mayor posibilidades de ser adoptada por el mercado, la que tenga posibilidades de disfrutar de un mercado estable y perdurable, sin que sea una moda pasajera o un boom comercial, y la que represente un retorno de inversión razonable y un rendimiento satisfactorio, aún en condiciones desfavorables.
Por todo esto, podemos concluir que al igual que en la vida de las personas que forman parejas, el alto índice de divorcios de parejas empresariales en el sector franquicias podría estar vinculado a la escogencia deficiente del franquiciante por parte del franquiciado o del franquiciado por parte del franquiciante.
La forma salomónica de curarnos en salud, no es más que siendo selectivos racionales a la hora de invertir en una franquicia y siendo selectivos racionales al momento de incorporar a nuestra red a un nuevo franquiciado. Entendemos de una vez por todas que es preferible no hacer negocios, que hacer un mal negocio.
Al respecto, Doña Carmen, mi abuela materna, siempre nos decía que “La forma de evitar el divorcio es casándose con la persona adecuada, no con la más bonita, ni con la más fiestera”. Nadie le hizo caso y casi todos nos divorciamos.
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