Aprender a “destacar” por encima de la competencia

Pensé en titular este artículo “Cómo diferenciarse de la competencia”, pero cambié de idea. El verdadero sentido de la palabra “diferenciarse” no implica necesariamente ser bueno, ni destacado, y mucho menos  exitoso. Decidí entonces poner mayor énfasis en la necesidad de “destacar”, porque este deseo expresa una búsqueda superadora, de aprendizaje constante y crecimiento permanente; un camino difícil, ascendente, lleno de obstáculos y desafíos, pero al mismo tiempo repleto de oportunidades. Y son éstas oportunidades las que pueden convertir tu negocio, emprendimiento o empresa, en un verdadero éxito, siempre que te atrevas no sólo a hacer cosas sobresalientes, sino a ser sobresaliente.

¿Por qué es necesario “destacar”?

Porque en esta era de la información, en mercados altamente globalizados, los consumidores tienen muchas alternativas de compra muy similares a la tú puedes ofrecer. De hecho, cada vez existen más y más opciones y nada hace suponer que esta tendencia pueda revertirse. Por esta razón, las empresas están obligadas a buscar alternativas que les destaquen de la competencia, porque de acuerdo a las leyes del mercado todos aquellos emprendimientos, negocios o empresas que no sepan adaptarse a las necesidades actuales y a la demanda de los clientes, tienden a perecer. Dicho de otra manera y utilizando una frase popular, en el mundo de los negocios “cocodrilo que se duerme, es cartera”.

El perfil del nuevo consumidor

Como consecuencia de la digitalización de la información y el acceso a todo tipo de conocimientos a través de la web, el consumidor actual es cada vez más exigente, y al mismo tiempo más específico en los productos y servicios que demanda. El control unidireccional que antes tenían las empresas, ahora está  compartido, ya que el nuevo consumidor tiene una mayor participación y sus opiniones a través de las redes sociales son muy escuchadas. Este consumidor implicado ahora tiene más voz y poder. Ha pasado de ser un receptor pasivo, a un emisor activo de ideas y opiniones. Es por eso que exige mayor calidad en sus productos y mejores servicios.

Por este motivo las empresas sobresalientes se orientan a construir relaciones con sus clientes y ganar su confianza. Implementar una buena estrategia comercial para vender sus productos ya no es suficiente. Vender es importante, pero más aún es la satisfacción del cliente y la manera en que él percibe los productos o servicios que adquirió. Entender al cliente, escucharlo, interactuar con él y estar a la altura de sus exigencias es la mejor manera de fidelizarlo.

Cómo destacarte por encima de la competencia

La mejor manera de diferenciarse de la competencia y sobresalir no sólo consiste en satisfacer las necesidades de nuestros clientes sino en superar sus expectativas. Es una idea tan simple que parece sencilla de lograr. Pero no todo es tan fácil como parece. Para llegar a las respuestas y al resultado deseado, antes debemos aprender a hacernos las preguntas apropiadas:

¿Qué es lo que tus clientes realmente necesitan?

Un cliente jamás busca productos o servicios. Busca soluciones a sus problemas. La creación de valor de tu producto dependerá no sólo de la calidad o el precio sino de la percepción que el cliente tiene acerca del mismo.  Y estas percepciones siempre serán subjetivas. Lo que se considera valioso no es el producto en sí, sino su utilidad. De manera que la verdadera pregunta que deberíamos formularnos es ¿qué tipo de soluciones estoy brindando a mis clientes?

¿Qué cosas no pueden obtener de tus competidores?

¿Qué cosas puedes ofrecer de manera exclusiva? Podrías intentar diferenciarte comercializando un producto o servicio único, difícil de imitar; o también lograr ser muy eficiente en la producción y lograr costos más reducidos que tus competidores; o destacarte en el servicio personalizado, la amabilidad, la calidad de atención, la posventa; o incorporar sistemas informáticos modernos que agilicen y faciliten todos los procesos; o establecer tu negocio en zonas estratégicas que faciliten la ubicación; o abrir un canal de venta web, etc. Existen muchísimas maneras de ser distinto y sobresaliente. Sólo hay que poner en práctica el ingenio, la creatividad y la voluntad de querer tener resultados excelentes.

Define una estrategia clara

Una vez que sepas con exactitud que puedes satisfacer la necesidad de tus potenciales clientes, tendrás que establecer la manera en que lo harás. El éxito de un emprendimiento no sólo dependerá del producto o servicio que se comercialice sino fundamentalmente del plan que empleas. Muchos buenos productos pueden fracasar en ventas porque falla su estrategia de ventas o de distribución. De manera inversa,  muchos productos de mediana calidad pueden ser altamente exitosos por estar bien comunicados, desde la exhibición en góndola, el marketing o la publicidad boca a boca.

Recomendaciones finales

Absolutamente todo el conocimiento y las estrategias que puedas emplear perderán su sentido y efectividad si tus clientes detectan fallas esenciales en la buena atención. Es fundamental que tengas el equipo apropiado, con las competencias necesarias para brindar una atención al cliente cálida y orientada a la excelencia. El talento humano es la base de toda estrategia.

• Mantén una  imagen cuidada de tu personal y de tu negocio.
• Se amable, cordial, cálido y respetuoso.
• Brinda información que sea clara, precisa y confiable.
• No discutas con tus clientes.
• Nunca los engañes, ni les mientas para venderles más.
• No prometas cosas que no puedas cumplir.
• Pídele a tus clientes que te sugieran mejoras y escucha sus recomendaciones con atención.
• Sé flexible. Escucha sus reclamos y piensa más en la solución que en buscar el motivo del error.
• Intenta siempre superar sus expectativas.
• Trátalos como te gustaría que te traten a ti mismo.

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