Ganancias antes que Ventas

Una de las preguntas que más recibo es Susana, ¿Cómo puedo incrementar mis ventas? Mi respuesta habitualmente se encamina a 2 elementos iniciales:

1. ¿Cuál es el valor que ofreces? Y
2. ¿Cuál es tu margen de ganancia?

-¿Eso importa?-me respondió un lector por correo electrónico hace unos días- Yo solo quiero ventas.

Comprensible que me respondiera eso pero sí, sí importa. Tanto el VALOR que ofreces a tu cliente como la adecuada determinación de un margen de ganancia determinará mucho el éxito de tu negocio. Hay por supuesto más factores, de los que te hablaré después pero hoy quiero contarte porque la ganancia es tan importante.

No lo aprendí en un libro, aunque lo había leído varias veces sino que tuvo que costarme dinero para que realmente pusiera atención al concepto.

Te contaré de qué hablo:

Aprendí en experiencia la importancia del “margen de ganancia” un rato después de salir de la universidad, la había escuchado en un montón de clases sin realmente ponerle atención hasta que un día, tuve que enfrentarme a sus consecuencias. Mi empresa iniciaba y uno de mis primeros clientes nos había encargado una campaña creativa, había sido un rotundo éxito y yo estaba tan contenta por el resultado que el día que finalizo me aparecí triunfante en la susodicha empresa:

–¡La campaña ha sido un éxito!– exclamé al entrar y tanto me emocioné que hasta alcé los brazos medio dramáticamente.

Me esperaba una ronda de aplausos que no llegó. Algo así como:

– “Susana, eres genial, muchas gracias”. Un par de porras, confeti, serpentinas… algo…

Al contrario, mi cliente se acercó hacia mí con un montón de papeles en la mano:

– Sé que lo ha sido Susana pero, no sé como pero hemos salido perdiendo.

El corazón se me fue al suelo en ese momento y automáticamente tome los papeles que ese buen hombre me ofrecía. Los revisé con urgencia, esperando encontrar que estaba equivocado. No lo estaba: los números demostraban que había habido pérdidas.

Sentí un verdadero shock en ese momento, querid@ emprendedor@. Tenía muchos menos años y estaba iniciando en este asunto de los negocios, mi cerebro no alcanzaba a comprender como algo así podía suceder. La campaña de publicidad había sido un rotundo éxito y había atraído muchas ventas; las ventas significaban dinero, el dinero ingresaba a la empresa ¿cómo eso podía acabar significando pérdidas económicas para mi cliente? ¡Simplemente no podía ser!

Y con el paso del tiempo y a través de la experiencia, sin embargo, aprendí que esa situación suele ocurrir con mucha más frecuencia de la que puedes imaginarte.

-¿Has calculado tus gastos operativos? ¿Sabes cuál es tu margen de ganancia?

-Le aumento el 30% al producto que compro- me contestó otro cliente un par de años después-creo que con eso es suficiente ¿no lo es?

¡Vaya! Suena perfectamente lógica esa idea pero la realidad es que muchas veces, esa pequeña decisión puede significar que no estás ganando realmente o tu porcentaje de ganancia no es el que crees que es. Es comprensible que suceda cuando inicias, yo misma también lo hice en un momento de mi vida.

-¿Me estás diciendo que tengo que calcular cuantas horas de mano de obra me llevo por servicio, cuanto gasto de hojas para bocetos, cuanto se deprecia mi computadora y… qué otra cosa?

-¿Y yo tengo que calcular cuánto me llevó de azúcar, café y canela por cada capuchino?-preguntó mi cliente del que te contaba al inicio, sentado junto a mí y mirándome de la misma manera en la que yo lo miraba a él: con un nuevo shock.

El consultor de finanzas que en ese momento nos atendía a mi cliente y a mí, asintió sonriendo, divertido de nuestras expresiones de incredulidad.

-Es una locura- repliqué- es demasiado ¿esperas que haga eso por cada uno de los servicios que ofrece la agencia? ¡Estás absolutamente loco!

No lo estaba, lo comprendí semanas después cuando después de un buen trabajo saqué mis verdaderos precios de venta. Tenía todo el sentido del mundo y sí, era un gran trabajo pero un trabajo que significo ganancias y crecimiento para la empresa. Mi cliente, que también se enfocó en hacer su tarea, descubrió porque nuestra exitosa campaña había sido un fracaso de ingresos: su precio de venta, que él creía que tenía el 25% de ganancia, en realidad significaba un 10% de pérdida por cada venta.

¡Suena increíble pero es cierto!

Es precisamente por eso querid@ emprendedor@ que considero muy importante que antes de preocuparte por las ventas, te ocupes de calcular bien tus gastos operativos y DEFINIR adecuadamente y de manera REAL tu margen de ganancia. En este asunto de emprender y de llevar de la mano un negocio, el asunto de las FINANZAS es uno de los pilares más importantes para cuidar, fortalecer y sobretodo: COMPRENDER.

Si te ocupas de aprender y COMPRENDER será más sencillo de lo que puedes imaginarte y acabará ahorrándote dinero.  ¡Puedo asegurártelo!

Yo me acerqué en ese entonces a un consultor de finanzas buscando entender que había sucedido con mi cliente pero gracias a eso, pude comprender que en mi propia empresa tenía que hacer ajustes. Me sirvió mucho lo que aprendí en ese momento y ahora, gracias a eso, puedo aconsejarles a nuevos emprendedores o pequeños empresarios en operación que también revisen esa área. Las ventas son importantes, por supuesto, pero vamos a atraerlas una vez que estemos SEGUROS de que cada una de ellas nos significará un crecimiento y no una pérdida.

Así que ¿qué opinas?

Te hablaré más sobre ventas, finanzas y los demás pilares de una empresa en otros artículos. ¡Hay mucho que compartirte que podrá serte de utilidad! Mientras tanto te invito a que si gustas leas más de lo que escribo en mi sitio http://bit.ly/1XxG3Nw, justamente pronto estarán disponibles varios cursos online que pueden serte de gran utilidad, puedes checarlo en el apartado de cursos online.

También te invito a que me sigas en Twitter:@susabaiza y compruebes que no soy un robot… ¿verdad?

Y para todos los que me han dicho que no le entienden a Twitter, les dejo el link de mi nueva Fan Page: Susana Baizabal para que sean los primeros LIKES de la misma.

¡Éxito y abundancia para ti! Que tengas una semana fabulosa. Y recuerda ¡¡¡TÚ PUEDES HACERLO!!!

El artículo Ganancias antes que Ventas aparece completa en nuestro blog Comunidad de Emprendedores.

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