Las leyes de la administración del tiempo en las ventas

¿De qué nos sirve analizar minuciosamente en qué ocupamos nuestro tiempo? Nos sirve porque así podemos determinar cómo podemos mejorar.

De cómo la administración del tiempo, le hizo ganar miles de dólares a Walt Disney

Por ejemplo, un estudio que hizo Mike Vance en Walt Disney descubrió que se estaba realizando un uso ineficiente del tiempo. Disneylandia sólo permanecía abierto cinco días a la semana y tres de ellos sólo medio día. A partir de ese estudio, nació la idea de aprovechar las otras horas en que Disneylandia permanecía cerrado. Crearon el Club de Mickey Mouse, luego permitieron que los jóvenes celebren su graduación en el parque, y los ingresos se multiplicaron. Todo por estudiar la forma de aprovechar mejor el tiempo.

Conozcamos algunas leyes de la administración del tiempo, aplicada a las ventas:

La ley del reloj de arena

Aplique la ley del reloj de arena propuesta por Todd Duncan en su libro: Ventas de Alta Confiabilidad. Estudie la manera crítica cómo está utilizando el tiempo. Todos tenemos 24 horas al día para desempeñarnos: la forma en que usted aproveche ese tiempo, lo diferenciará del resto. Una jugada valiosa conduce a la siguiente. En resumen: “para ganar en el juego de las ventas, para lograr más ventas de las que pierde, para conquistar más confianza que la que deja de ganar, usted debe aprender a explotar las arenas del tiempo”.

La ley 80/20

Una vez haya realizado un estudio que determina la forma en que ocupa su tiempo. Determine ahora cuáles actividades son las más importantes. Y aquí entra en juego la ley 80/20.

La ley 80/20 postula que un 20% de tu tiempo es responsable del 80% de las actividades que producen ventas. De la misma manera, un 20 % de sus actividades de ventas, generan habitualmente un 80% de sus resultados. Por tanto, identifique ese 20% vital del 80% trivial, para dedicarse a esos esfuerzos en los que realmente vale la pena ocupar en el tiempo. Su éxito depende de un mejor enfoque en cuánto a la productividad.

La ley de las tres

Ahora permítame ayudarle a identificar cuáles son las actividades de ventas que pertenecen al grupo del 20% vital. Estas actividades son tres (recuerde, por eso se llama la ley de los tres): prospectar, presentar y  cerrar. Estas tres actividades representan más del 90% de sus ingresos. No importa cuál sea su producto, las únicas actividades que determinarán su ingreso en ventas son: la prospección, las presentaciones y los cierres.

La ley de los dos minutos

¿Y qué hacer con las demás actividades que se encuentran dentro del 80% trivial? Ejecútelas rápido, que no le quiten demasiado tiempo. Adopte la regla de David Allen: toda actividad que no le quite más de dos minutos, realícelas en ese momento. Así podrá dedicarse a lo que usted sabe mejor hacer: vender.

Ahora que conoce, las leyes de la administración del tiempo en las ventas, le invito a poner en práctica las sugerencias mencionadas en el artículo.

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Qué tengas un excelente día.

El artículo Las leyes de la administración del tiempo en las ventas aparece completa en nuestro blog Comunidad de Emprendedores.

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