Causa y cuádruple efecto… de una venta de calidad

Ya Sócrates hace más de dos mil años atrás, filosofaba sobre lo que él llamó “Ley de la Causalidad” que demostraba que para cualquier efecto en nuestras vidas existe una causa o toda causa tiene un efecto.

El mundo se rige por leyes, no por casualidades. Todo pasa por alguna razón. Por eso ni el éxito ni el fracaso son casualidades. Tienen causas específicas, y cuando se repiten esas causas se manifiestan por lo general, los mismos efectos.

Esta misma ley también es conocida como Ley de Consecuencia, Retribución o Compensación, y lleva a la realización todo lo que sembramos como personas, tanto en pensamiento como en palabras y acciones.  En otras palabras, todo lo que hagamos o hacemos, pone en movimiento una causa y ésta trae a la vez una consecuencia, ya sea positiva o negativa, lo que dependerá de la causa puesta en movimiento. Lo que nos lleva a manifestar, por lo tanto, que no existe el azar, la buena o mala suerte, solo resultados de una causa efecto.

Introducidos en este pensamiento de la causa y efecto, veamos su relación con lo que a veces no se le otorga la importancia debida, como lo es una “venta de calidad”. Para una mejor comprensión de este término, veamos lo opuesto, “la venta de mala calidad”, que es aquella que se relaciona con la venta efectuada a presión (la que a veces casi llega a ser de agresión) para tratar de obtener resultados de venta a costa de nuestra propia satisfacción y no la del cliente, y que lamentablemente es la parte visible (como todas las cosas negativas) de algunos improvisados y seudos profesionales que a su vez generan el desprestigio de la actividad.

En cambio, La venta de calidad se relaciona directamente con la satisfacción de la o las necesidades del cliente, con la comprensión hacia ellas que manifiesta el vendedor, con el genuino interés que demuestra en su relación y la formación de un nexo que va más allá de la firma de un contrato de compra venta.

Y justamente una venta de calidad tiene como efecto (entre varios otros): a) el recibir una comisión; b) potenciar nuestra base de datos con nuevos referidos; c) optimizar nuestra imagen como profesionales y d) la persistencia. Todos ellos reportan un beneficio. Pero…muchos solo ven lo primero: la comisión y se olvidan de aquel cliente que nos costó convencer y con quien conversamos largo hasta que logramos que depositara en nosotros su confianza. Incluso hay algunos (por suerte espero que pocos) que cuando el cliente dice SI y firma, parece que les salieran alas y salen volando rápidamente, huyendo literalmente…antes que el cliente se arrepienta.

Esta visión estrecha y egoísta (o “efecto”) las más de las veces tiene a la vez dos generadores o “causantes” de ella: la falta de visión profesional del agente y el estilo de dirección de su líder.

Esa “falta de visión profesional en los agentes”, las más de las veces es causada por el escaso convencimiento que tiene el postulante sobre la profesión de ventas, el que ingresa a la actividad motivado por la falta de ingresos y/o porque no había otra alternativa que esta, y luego al estar adentro solo piensa en la oportunidad para salir (¡!). Una gran mayoría de las personas, ingresa a laborar en la actividad de ventas, sin querer hacerlo (¡!). Y se debe a que se tiene “temor” a esta profesión, dado que existe (no en todas las empresas, pero sí en muchas), una alta rotación, unido al hecho de algunos piensan que un vendedor es un “mentiroso” destinado a “engañar”.  Lo anterior, lleva a muchos a ingresar con temor y a cercenar sus sueños y limitarse a lo mínimo mientras se espera una oportunidad en otro trabajo (¡!). O aquellos, más convencidos de esta profesión, que lamentablemente no logran avanzar por falta de apoyo y terminan contaminándose con los del “menor esfuerzo”.

El Estilo de Dirección del Líder, es otro “causante” o generador en las ventas de calidad. E incluso afecta y “ayuda” a que el Vendedor adolezca de esa “falta de visión profesional”.  Es         que ese nuevo vendedor, requiere de la intervención de quién será su Líder, el que debe entregar información y antecedentes concretos sobre qué es el trabajo que le espera, los beneficios personales y profesionales que podrá obtener, el cómo deberá hacerlo para obtenerlos y el cómo él, como su guía lo ayudará en ello. Esta primera “etapa” es fundamental, pues sembramos en el principiante las bases de la visión positiva de la actividad de venta. ¿Cuántas veces, por la premura de tener un vendedor en acción, estos pasos se aplican en forma mecánica, sin sentido? Y luego, en lugar de buscar las motivaciones de ese vendedor, esas razones por las cuales una persona es capaz de sacar lo mejor de sí para lograrlas, los enviamos a trabajar sin una meta, sin un objetivo, solo cumplir con lo que “el jefe” quiere, no lo él quiere lograr.

Hay algunos Líderes que abusan de: “todos son iguales y todos deben de hacer lo que “yo” les digo”, puede ser una excelente frase para alinear al equipo, pero…los liderados son personas, como usted, como yo, y todos tenemos diferentes personalidades, y algo muy importante, diferentes necesidades que nos llevan a que tengamos DIFERENTES motivaciones para hacer lo que el Líder desea que hagamos, así como diferentes habilidades. Descubrirlas, es un paso muy importante en la labor de un Líder, pero no siempre se hace.

¿Resultados? – No hay venta de calidad. No se vende basado en las necesidades del cliente (egoístamente solo las necesidades del vendedor y/o las del líder), se produce la “caída” del negocio a mediano o corto plazo; no se desarrolla una relación de confianza (no se obtienen referidos); la imagen del vendedor se deteriora…y a mediano plazo nos encontramos sin referidos a quienes ofrecer nuestros servicios.

Pero si la situación fuera al revés de todo lo anterior, es indudable de que ese vendedor se vería realmente beneficiado con un mayor volumen de ventas, con una base de datos fortalecida con clientes satisfechos y que confían en él/ella y que gustosamente le proporcionan nuevos nombres y nuevas oportunidades de negocios.

¡En un equipo de alto nivel, el líder debe saber cómo sacar provecho de las fortalezas individuales de cada uno de sus miembros y ahí donde está su mayor desafío!

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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